Pengertian Manajemen Pemasaran

Pengertian Manajemen Pemasaran

Pengertian Manajemen Pemasaran – Semua yang perlu Anda ketahui tentang manajemen pemasaran. Manajemen Pemasaran melakukan semua fungsi manajerial di bidang pemasaran.

Manajemen Pemasaran mengidentifikasi peluang pasar dan mengeluarkan strategi yang tepat untuk mengeksplorasi peluang tersebut secara menguntungkan.

Itu harus melaksanakan program pemasaran dan mengevaluasi secara terus menerus efektivitas bauran pemasaran. Itu harus menghilangkan kekurangan yang diamati dalam pelaksanaan rencana, kebijakan, dan prosedur pemasaran yang sebenarnya. Itu terlihat setelah sistem pemasaran perusahaan.

Manajemen adalah proses menyelesaikan sesuatu dengan cara yang terorganisir dan efisien. Manajemen pemasaran bertujuan untuk operasi yang efisien dari kegiatan pemasaran.

Manajemen pemasaran memperlancar proses pertukaran kepemilikan barang dan jasa dari penjual kepada pembeli. Manajemen pemasaran, seperti semua bidang manajemen lainnya terdiri dari fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, koordinasi dan pengendalian.

Pelajari tentang:- 1. Definisi Manajemen Pemasaran 2. Konsep Pemasaran 3. Fitur 4. Kepentingan 5. Fungsi 6. Proses 7. Ruang Lingkup 8. Bauran Pemasaran 9. Pengambilan Keputusan Pemasaran 10. Orientasi 11. Isu.

Daftar Isi:

Pengertian Manajemen Pemasaran: Pendahuluan, Definisi, Konsep, Kepentingan, Fungsi dan Proses

Pendahuluan

Dalam mempertimbangkan bagaimana unit penjualan individu dalam sistem pemasaran beroperasi, kita akan menyelidiki pertanyaan- Apa itu manajemen pemasaran? Beberapa pembaca akan menjadi mahasiswa yang ingin berkecimpung dalam manajemen pemasaran, yang lain sudah menjadi manajer pemasaran, dan yang lain mungkin dalam kegiatan terkait yang berhubungan dengan manajemen pemasaran baik dalam kapasitas manajerial maupun regulatif.

Untuk memenuhi semua kebutuhan mereka, tujuan utama kami adalah mengembangkan struktur, “teori”, pemasaran manajerial di mana mereka dapat mengatur bacaan dan pengalaman mereka untuk sampai pada pemahaman yang lebih baik tentangnya.

Pemahaman ini dapat melayani dua tujuan. Pertama, ini akan membantu mereka memperoleh wawasan baru dari pengalaman yang akan mereka peroleh di pekerjaan di masa depan. Tak pelak lagi mereka akan mengembangkan dari pengalaman beberapa struktur seperti itu untuk melayani kebutuhan penting ini, sehingga mereka dapat mengambil keuntungan dari pengalaman dan pengetahuan baru. Untuk memperoleh struktur seperti itu dari pengalaman saja, bagaimanapun, adalah proses yang lambat dan seringkali tidak pasti. Pendidikan formal dapat membantu mereka untuk mempercepat ini sehingga keterampilan pemasaran mereka tumbuh lebih cepat.

Kedua, pemahaman tentang manajemen pemasaran akan memungkinkan pemahaman yang lebih baik tentang peran pemasaran dalam pembangunan ekonomi, yang sangat dicari oleh banyak negara. Struktur ini bebas budaya dan dapat diterapkan pada lingkungan apa pun. Secara umum, studi manajemen pemasaran mengarah pada evaluasi kegiatan pemasaran yang lebih baik dalam hal kinerjanya dalam memenuhi kebutuhan konsumen.

Manajemen pemasaran adalah proses pengambilan keputusan, perencanaan, dan pengendalian aspek pemasaran perusahaan dalam hal konsep pemasaran, di suatu tempat dalam sistem pemasaran. Sebelum melanjutkan untuk memeriksa beberapa detail dari proses ini, komentar pada dua aspek akan menjadi latar belakang yang membantu.

Konsep pemasaran pada prinsipnya sederhana tetapi seringkali sangat sulit, jika bukan tidak mungkin, untuk diterapkan sepenuhnya. Komentar Adam Smith yang dikutip di atas adalah yang paling konsisten dengannya. Konsepnya adalah bahwa perusahaan dapat lebih efektif melayani tujuannya sendiri jika akan mengintegrasikan berbagai aspek kegiatan pemasarannya secara eksplisit sehingga dapat memenuhi preferensi pelanggannya.

Bagi seseorang yang tidak terbiasa dengan praktik perusahaan, kebutuhan untuk menerapkan konsep dan kapasitas untuk melakukannya akan tampak sangat jelas sehingga tidak perlu didiskusikan.

Proses manajemen pemasaran ini terjadi “di suatu tempat” dalam sistem pemasaran. Setelah melihat sistem pemasaran yang digambarkan, Anda tahu bahwa “suatu tempat” dapat berada di dalam salah satu dari banyak, banyak perusahaan—manufaktur, grosir, dan eceran—yang membentuknya. Manajemen pemasaran dipraktekkan di masing-masing dari mereka.

Asumsikan, untuk menyederhanakan, bahwa kita hanya memperhatikan tingkat manufaktur secara langsung karena manajer yang kita pertimbangkan menempati posisi manajemen pemasaran di sana.

Apa sifat masing-masing dari tiga elemen yang membentuk proses manajemen pemasaran – pengambilan keputusan, perencanaan, dan pengendalian?

Definisi Manajemen Pemasaran

Disediakan oleh Institute of Marketing Management dan Philip Kotler
Secara tradisional, pasar dipandang sebagai tempat pertukaran barang dan jasa antara penjual dan pembeli untuk saling menguntungkan keduanya. Saat ini, pemasaran adalah pertukaran nilai antara penjual dan pembeli. Nilai menyiratkan nilai yang terkait dengan barang dan jasa yang dipertukarkan. Pembeli akan siap membayar barang tersebut jika barang tersebut memiliki nilai untuknya.

Pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengontrol tingkat dan komposisi permintaan di pasar. Ini berkaitan dengan menciptakan dan mempertahankan permintaan barang dan jasa organisasi.

Manajemen pemasaran adalah “perencanaan, pengorganisasian, pengendalian, dan penerapan program, kebijakan, strategi, dan taktik pemasaran yang dirancang untuk menciptakan dan memenuhi permintaan akan penawaran produk atau jasa perusahaan sebagai sarana untuk menghasilkan laba yang dapat diterima.”

Ini berkaitan dengan menciptakan dan mengatur permintaan dan menyediakan barang kepada pelanggan di mana mereka bersedia membayar harga yang sesuai dengan nilainya.

Manajemen Pemasaran melakukan semua fungsi manajerial di bidang pemasaran. Manajemen Pemasaran mengidentifikasi peluang pasar dan mengeluarkan strategi yang tepat untuk mengeksplorasi peluang tersebut secara menguntungkan. Itu harus melaksanakan program pemasaran dan mengevaluasi secara terus menerus efektivitas bauran pemasaran. Itu harus menghilangkan kekurangan yang diamati dalam pelaksanaan rencana, kebijakan, dan prosedur pemasaran yang sebenarnya. Itu terlihat setelah sistem pemasaran perusahaan.

Institute of Marketing Management, Inggris, telah mendefinisikan Manajemen Pemasaran sebagai “Manajemen Pemasaran adalah fungsi manajemen kreatif yang mempromosikan perdagangan dan pekerjaan dengan menilai kebutuhan konsumen dan memulai penelitian dan pengembangan untuk memenuhinya. Ini mengoordinasikan sumber daya produksi dan distribusi barang dan jasa, menentukan dan mengarahkan upaya total yang diperlukan untuk menjual secara menguntungkan kepada pengguna akhir”.

Menurut Philip Kotler, “Manajemen Pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan mereka. Manajemen pemasaran adalah suatu proses yang melibatkan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian dan itu mencakup barang, jasa, ide dan tujuannya adalah untuk menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat”.

Dari definisi di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa Manajemen Pemasaran adalah proses pengelolaan program pemasaran untuk mencapai tujuan dan sasaran organisasi.

Manajemen Pemasaran Melibatkan:

  1. Penetapan tujuan dan sasaran pemasaran,
  2. Mengembangkan rencana pemasaran,
  3. Menyelenggarakan fungsi pemasaran,
  4. Menerapkan rencana pemasaran ke dalam tindakan dan
  5. Mengontrol program pemasaran.

Manajemen Pemasaran adalah ilmu sekaligus seni. Mereka yang bertanggung jawab untuk pemasaran harus memiliki pemahaman yang baik tentang berbagai konsep dan praktik dalam pemasaran, komunikasi, dan keterampilan analitis dan kemampuan untuk menjaga hubungan yang efektif dengan pelanggan, yang akan memungkinkan mereka untuk merencanakan dan melaksanakan rencana pemasaran.

Latihan terus-menerus di bidang penjualan pribadi, promosi penjualan, periklanan, dll. akan memungkinkan mereka menjadi seniman. Aspek ilmiah dan artistik dari pemasaran akan saling mempengaruhi, yang mengarah ke generasi baru manajer pemasaran.

Konsep Manajemen Pemasaran

Konsep ini menganjurkan bahwa produsen harus memulai tugasnya dengan fokus konsumen. Dia harus terutama mempelajari konsumen dan memahami kebutuhan, keinginan, persyaratan dan kenyamanan yang terakhir. Produsen harus merancang produk baru atau meningkatkan produk yang sudah ada dengan mempertimbangkan kebutuhan, keinginan, dll. dari konsumen. Produk harus benar-benar memuaskan konsumen.

Oleh karena itu, produsen harus merancang dan membuat produk yang akan diterima oleh konsumen daripada produk yang dapat diproduksi olehnya dengan mudah. Seorang konsumen pada dasarnya rewel dan berpikiran berubah-ubah. Hal ini membuat tugas memahami konsumen dan merancang produk yang tepat jauh lebih sulit, namun ini adalah satu-satunya cara produsen dapat berhasil di pasar yang kompetitif.

Penjualan harus didahului dengan studi pelanggan, riset pemasaran, dan pengembangan produk. Seluruh fokus harus pada konsumen dan kebutuhannya.

“Akan selalu ada, bisa diasumsikan, ada kebutuhan untuk menjual. Tetapi tujuan pemasaran adalah membuat penjualan menjadi berlebihan. Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami konsumen dengan baik sehingga produk atau jasa tersebut cocok untuknya dan menjual dirinya sendiri. Idealnya pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli. Yang harus dilakukan kemudian adalah membuat produk atau layanan tersedia” – Peter Drucker.

Konsep ini juga disebut orientasi pelanggan.

Konsep pemasaran yang juga disebut konsep pemasaran modern seperti yang dipraktikkan oleh sebagian besar perusahaan dalam situasi sekarang sebenarnya merupakan kombinasi dari semua konsep lainnya. Konsep pemasaran modern terdiri dari upaya terpadu dari pihak pemasar untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan memuaskannya melalui produk yang dirancang dengan tepat dan untuk tugas ini menggunakan semua teknik pemasaran yang berkaitan dengan produk, penjualan, studi pasar, perilaku konsumen, perancangan produk. , penetapan harga dll.

“Konsep Pemasaran adalah orientasi pelanggan yang didukung oleh pemasaran terpadu yang bertujuan menghasilkan kepuasan pelanggan sebagai kunci untuk memuaskan tujuan organisasi”. – Philip Kotler

“Konsep pemasaran modern adalah keadaan pikiran perusahaan yang menekankan pada integrasi dan koordinasi semua fungsi pemasaran yang pada gilirannya digabungkan dengan fungsi perusahaan lainnya untuk tujuan dasar menghasilkan keuntungan perusahaan jangka panjang yang maksimum.” -Felton

Berikut ciri-ciri konsep pemasaran (konsep pemasaran modern, konsep pemasaran terpadu, orientasi pelanggan):

  • Fokus pada kebutuhan pelanggan – Kebutuhan konsumen dipelajari dan ini menjadi dasar dari semua aktivitas terkait produk seperti perancangan, penetapan harga, distribusi, pengemasan, dll.
  • Memberikan kepuasan konsumen – Setiap organisasi bertujuan untuk memberikan kepuasan konsumen yang maksimal dengan memahami kebutuhannya dan merancang produk yang sesuai. Keberhasilan suatu organisasi secara langsung berkaitan dengan kepuasan konsumen yang diberikannya.
  • Manajemen Pemasaran Terpadu – Manajemen pemasaran hanyalah bagian dari keseluruhan fungsi manajerial suatu organisasi seperti manajemen keuangan, manajemen produksi, manajemen sumber daya manusia, dll. Semua fungsi ini terintegrasi untuk memberikan kepuasan maksimal kepada konsumen. Dengan demikian semua area fungsional organisasi terintegrasi.
  • Mencapai tujuan organisasi – Pemasaran modern menyatakan bahwa suatu organisasi harus bertujuan untuk memaksimalkan kepuasan konsumen dan dalam prosesnya memungkinkan dirinya untuk mencapai tujuannya seperti pertumbuhan, pangsa pasar dan jumlah keuntungan atau pengembalian investasi yang wajar.
  • Inovasi – Inovasi merupakan alat penting untuk memberikan kepuasan konsumen. Metode inovatif harus digunakan untuk memahami konsumen, merancang produk yang sesuai dan menawarkannya kepada konsumen.

Fitur Manajemen Pemasaran

Proses Manajerial, Berpusat pada Konsumen, Analisis Riset, Perencanaan dan Pengembangan, dan Beberapa Lainnya.

Proses Manajerial

Manajemen pemasaran adalah proses manajerial yang melibatkan perencanaan, pengorganisasian, pengambilan keputusan, peramalan, pengarahan, koordinasi dan pengendalian. Stanley Vance mendefinisikan manajemen sebagai proses pengambilan keputusan dan pengendalian. Setiap aspek pemasaran, mulai dari mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen, mengidentifikasi pelanggan sasaran, perencanaan produk, pengembangan, penetapan harga, promosi, proses distribusi memerlukan perencanaan, pengambilan keputusan, koordinasi dan pengendalian.

Berpusat pada Konsumen

Semua aktivitas pemasaran berpusat pada konsumen. Konsumen adalah rajanya. Kegiatan pemasaran didasarkan pada premis “membuat apa yang diinginkan pasar”. Tujuan utama pemasaran adalah untuk menciptakan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan saat ini. Manajemen pemasaran melakukan tugas mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan aktual.

Hal ini dimungkinkan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan mengirimkannya, barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka, pada waktu yang tepat dan melalui saluran yang nyaman.

Analisis Penelitian

Fungsi dasar pemasaran adalah mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini memerlukan pengumpulan data, analisis dan pelaporan data yang relevan dengan kegiatan pemasaran secara terus menerus dan sistematis. Hal ini membantu manajemen untuk memahami kebutuhan, keinginan, preferensi dan perilaku konsumen terhadap strategi bauran pemasaran perusahaan. Ini membantu dalam peramalan dan perencanaan tindakan di masa depan.

Perencanaan dan Pengembangan

Pemasaran melibatkan perencanaan dan pengembangan barang dan jasa. Organisasi melakukan upaya terus-menerus menuju perencanaan, pengembangan dan inovasi produk dan layanan untuk memenuhi permintaan, selera, dan preferensi konsumen yang terus berubah.

Membangun Kerangka Pemasaran

Kegiatan pemasaran bukan sekedar penjualan dan pendistribusian kepemilikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen akhir. Tetapi melibatkan serangkaian kegiatan seperti analisis penelitian, produksi, pengembangan dan inovasi, keputusan penetapan harga iklan dan promosi, penjualan dan distribusi, hubungan pelanggan dan layanan purna jual.

Semua area fungsional pemasaran ini harus direncanakan, diatur, dan dibangun secara efektif untuk mencapai hasil terbaik. Struktur pemasaran tergantung pada ukuran perusahaan, cakupan geografis operasi, jumlah lini produk, sifat produk, ukuran pelanggan.

Tujuan Organisasi

Semua kegiatan pemasaran didasarkan pada tujuan organisasi secara keseluruhan. Pemasar menjembatani kesenjangan antara tujuan organisasi secara keseluruhan untuk mencapai keuntungan yang tinggi dan memaksimalkan penjualan dan kepentingan konsumen untuk memuaskan kebutuhan.

Proses Promosi dan Komunikasi

Tujuan akhir dari sebuah perusahaan adalah untuk memaksimalkan volume penjualan dan keuntungan. Hal ini dapat dicapai melalui promosi dan komunikasi tentang barang dan jasa. Fungsi manajemen pemasaran ini memungkinkan perusahaan untuk memberikan informasi tentang produk kepada pelanggan.

Pengendalian Kegiatan

Manajemen pemasaran menjalankan fungsi pengendalian kegiatan pemasaran. Manajemen pemasaran mengevaluasi efektivitas kegiatan pemasaran, untuk menilai efisiensi tenaga pemasaran dan rencana. Proses ini melibatkan pengukuran kinerja aktual dengan standar dan mengidentifikasi penyimpangan dan mengambil tindakan korektif.

Pentingnya Manajemen Pemasaran

Menganalisis Peluang Pasar, Penentuan Target Pasar, Perencanaan dan Pengambilan Keputusan dan Beberapa Lainnya.

Manajemen pemasaran memperlancar proses pertukaran kepemilikan barang dan jasa dari penjual kepada pembeli.

Menganalisis Peluang Pasar

Manajemen pemasaran mengumpulkan dan menganalisis informasi yang berkaitan dengan kebutuhan, keinginan dan permintaan konsumen, strategi pemasaran pesaing, perubahan tren dan preferensi pasar. Ini membantu untuk mengidentifikasi peluang pasar.

Penetapan Target Pasar

Manajemen pemasaran membantu mengidentifikasi pasar sasaran yang ingin ditawarkan oleh organisasi terhadap produknya.

Perencanaan dan Pengambilan Keputusan

Manajemen pemasaran membantu mempersiapkan tindakan di masa depan. Perencanaan berkaitan dengan pengenalan produk, diversifikasi. Pengambilan keputusan mengenai harga, pemilihan bauran promosi, pemilihan saluran distribusi diambil oleh manajemen pemasaran.

Penciptaan Pelanggan

Konsumen menentukan masa depan pasar. Oleh karena itu memberikan produk terbaik kepada konsumen sesuai dengan preferensi mereka adalah tugas penting pemasaran. Manajemen pemasaran membantu dalam penciptaan pelanggan baru dan retensi pelanggan saat ini.

Membantu Meningkatkan Profit

Pemasaran melayani kebutuhan konsumen yang bervariasi dan tidak terbatas. Manajemen pemasaran membantu meningkatkan laba dan volume penjualan. Hal ini dicapai dengan perluasan pasar dan peningkatan pelanggan.

Peningkatan Kualitas Hidup

Manajemen pemasaran bertujuan untuk menyediakan produk dan layanan yang inovatif kepada pelanggan. Pemasar terus berusaha untuk memasukkan teknologi dan mekanisme baru dalam produk mereka untuk memberikan kepuasan lebih kepada pelanggan daripada sebelumnya. Ini meningkatkan kualitas hidup dan membuat hidup konsumen lebih mudah dari sebelumnya.

Kesempatan Kerja

Proses pemasaran adalah kombinasi dari berbagai kegiatan seperti pekerjaan penelitian untuk menilai lingkungan pemasaran, perencanaan dan pengembangan produk, promosi, distribusi produk ke pelanggan dan layanan purna jual. Proses pemasaran membutuhkan peneliti, insinyur produksi, perantara distribusi yang berbeda, tenaga penjualan juga menciptakan peluang kerja di bagian periklanan. Jadi manajemen pemasaran membuka lapangan kerja yang berbeda sehingga menciptakan kesempatan kerja.

Fungsi Manajemen Pemasaran

Menilai Peluang Pemasaran, Merencanakan Kegiatan Pemasaran, Mengatur Kegiatan Pemasaran dan Beberapa Lainnya.

Pemasaran terkait dengan pasar dan oleh karena itu manajemen pemasaran memerlukan integrasi berbagai elemen pasar. Ini memiliki tugas mengatur elemen-elemen ini ke dalam sistem operasi yang efektif sehingga dapat melayani pelanggan dan perusahaan bisnis secara efektif.

Berbagai fungsi manajemen pemasaran adalah:

Menilai Peluang Pemasaran :

Penentuan tujuan pemasaran dan penilaian peluang pemasaran bagi perusahaan, merupakan fungsi penting dari manajemen pemasaran. Kondisi dan peluang pasar yang terus berubah membuat manajemen pemasaran harus mengeluarkan program-program yang terencana untuk menjawab tantangan, dan menuai peluang.

Perencanaan Kegiatan Pemasaran

Perencanaan adalah fungsi manajerial yang penting. Perencanaan kegiatan pemasaran adalah tugas penting dan melibatkan banyak langkah. Ini melibatkan perencanaan strategi yang efektif untuk mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Hal ini berkaitan dengan perumusan kebijakan yang berkaitan dengan produk, harga, saluran distribusi, langkah-langkah promosi, perkiraan target penjualan, dll. Perencanaan memberikan dasar untuk pemasaran yang efektif bagi perusahaan.

Menyelenggarakan Kegiatan Pemasaran

Fungsi penting lainnya dari pemasaran adalah pengorganisasian yang menyiratkan penentuan berbagai kegiatan yang akan dilakukan dan menugaskan kegiatan tersebut kepada orang yang tepat, sehingga tujuan pemasaran tercapai. Mengingat konsep pemasaran yang berubah, struktur organisasi perlu fleksibel dan akomodatif. Ini akan membantu dalam interaksi yang lebih baik antara organisasi dan lingkungan.

Mengkoordinir Berbagai Kegiatan Perusahaan

Bahkan perencanaan terbaik pun tidak akan bermanfaat jika ada koordinasi yang tidak tepat antara berbagai aktivitas organisasi. Pemasaran melibatkan berbagai kegiatan dan ini saling terkait dan saling bergantung. Keputusan produk, strategi penetapan harga, aktivitas penelitian struktur saluran semuanya memerlukan koordinasi yang tepat. Hanya dengan demikian tujuan dapat dicapai.

Mengarahkan dan Memotivasi Karyawan

Arahan yang baik adalah suatu keharusan untuk kinerja fungsi pemasaran yang efektif. Arahan membantu dalam pelaksanaan pekerjaan yang benar. Gaya kepemimpinan yang berbeda dipraktekkan untuk membimbing bawahan. Seorang pemimpin mengarahkan bawahannya dan memastikan melalui pengawasan yang efektif, bahwa kinerja sesuai dengan spesifikasi yang direncanakan. Pada saat yang sama, pengusaha perlu dimotivasi dengan benar. Motivasi tidak hanya membantu kinerja yang lebih baik oleh karyawan tetapi juga menahannya kembali ke organisasi untuk waktu yang lebih lama.

Saat ini organisasi sangat serius dalam hal kebijakan motivasi mereka. Cara-cara baru untuk memotivasi sedang diperkenalkan agar karyawan memberikan pelayanan terbaiknya.

Mengevaluasi dan Mengontrol Upaya Pemasaran

Untuk memiliki usaha yang menguntungkan, manajer pemasaran harus secara terus menerus mengevaluasi upaya pemasaran. Ini akan membantunya mengetahui kekurangan jika ada, yang hanya dapat diperbaiki terlebih dahulu dan penyesuaian yang tepat dapat dilakukan dengan lingkungan yang berubah. Pengendalian adalah fungsi manajerial yang berkaitan dengan perbandingan kinerja aktual dengan kinerja standar dan menemukan kekurangan jika ada, akhirnya tindakan korektif diambil untuk mengatasi kekurangan tersebut.

Proses Manajemen Pemasaran

Proses Manajemen Pemasaran melibatkan hal-hal berikut:

  1. Proses pemasaran manajerial dimulai dengan penentuan misi dan tujuan seluruh perusahaan dan kemudian mendefinisikan tujuan pemasaran yang ingin dicapai.
  2. Mengevaluasi kapabilitas perusahaan berdasarkan kekuatan dan kelemahan kita.
  3. Menentukan peluang pemasaran yang harus dikapitalisasi. Kita harus mengidentifikasi dan mengevaluasi kebutuhan dan keinginan pelanggan yang tidak puas dan potensial. Segmentasi pasar akan memungkinkan kita untuk memilih pasar sasaran di mana kita dapat memusatkan usaha kita. Peluang pemasaran dipengaruhi oleh lingkungan pemasaran, persaingan, kebijakan pemerintah, media massa, konsumerisme, opini publik, struktur distribusi, dll.
  4. Setelah perusahaan memiliki informasi lengkap mengenai peluang pemasaran, mereka dapat merumuskan strategi pemasaran dalam bentuk rencana formal yang berorientasi pada tindakan dinamis untuk mencapai misi, tujuan, dan sasaran. Strategi adalah pola tujuan dan kebijakan, tindakan terencana dalam mengejar tujuan yang dinyatakan dengan jelas dalam menghadapi sumber daya yang terbatas, dan persaingan yang cerdas.
    Strategi pemasaran menunjukkan tingkat, bauran, dan alokasi upaya pemasaran dalam rencana aksi pemasaran. Perusahaan memiliki bauran pemasaran yang sesuai untuk setiap pasar sasaran. Bauran pemasaran diharapkan dapat menjual lebih banyak daripada pesaing.
  5. Rencana atau program aksi pemasaran dilaksanakan melalui komunikasi, koordinasi dan motivasi yang baik dari personel pemasaran.
  6. Kinerja sesuai rencana dijamin dengan pengendalian pemasaran yang efektif. Sistem pengendalian yang efektif sangat penting untuk mengukur dan mengevaluasi hasil aktual dari strategi pemasaran. Hasilnya dievaluasi terhadap tujuan yang kita inginkan. Umpan balik evaluasi memungkinkan manajemen pemasaran untuk merevisi, mengadopsi, atau memodifikasi tujuan dan sasaran dan merencanakan ulang berdasarkan umpan balik evaluasi.
  7. Proses pemasaran berjalan atau dinamis dan harus menyesuaikan diri dengan kebutuhan lingkungan yang selalu berubah.

Catatan:

  1. Program pemasaran dimulai dari konsep produk dan tidak berakhir sampai keinginan pelanggan terpuaskan secara memadai.
  2. Penjualan yang menguntungkan dalam jangka panjang dan pembelian berulang oleh pelanggan sangat penting untuk keberhasilan pemasaran.
  3. Riset pemasaran dan layanan informasi pemasaran saja dapat bertindak sebagai alat yang efektif dalam semua keputusan Manajemen Pemasaran
  4. Kebijakan pemasaran meliputi analisis dan riset pemasaran, analisis produk, saluran pemasaran, penjualan pribadi, promosi penjualan dan periklanan, persaingan harga dan non-harga.

Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran

Riset Pemasaran, Penetapan Tujuan, Perencanaan Kegiatan Pemasaran, Penetapan Harga Produk dan Beberapa Lainnya.

Manajemen pemasaran, seperti semua bidang manajemen lainnya terdiri dari fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, koordinasi dan pengendalian.

Riset pemasaran

Riset pemasaran melibatkan identifikasi kebutuhan, keinginan, selera, dan preferensi pelanggan sasaran. Manajemen pemasaran melakukan analisis terus menerus terhadap perilaku konsumen terhadap strategi bauran pemasaran perusahaan, lingkungan bisnis; strategi pemasaran pesaing untuk merencanakan secara efektif kegiatan pemasaran di masa depan.

Penetapan Tujuan

Manajemen pemasaran melakukan tugas menetapkan tujuan pemasaran. Tujuan pemasaran ditetapkan sesuai dengan tujuan organisasi secara keseluruhan untuk memaksimalkan keuntungan. Tujuan pemasaran berkaitan dengan menarik pelanggan baru, retensi pelanggan saat ini, perluasan basis pelanggan, pengenalan produk baru, perbaikan produk lama dan sebagainya. Manajemen pemasaran bertujuan untuk memaksimalkan nilai pelanggan dengan memberikan kepuasan yang tinggi kepada pelanggan.

Perencanaan Kegiatan Pemasaran

Perencanaan melibatkan penentuan tindakan di masa depan. Perencanaan membantu dalam pencapaian tujuan secara sistematis. Perencanaan kegiatan pemasaran berkaitan dengan penentuan strategi lini produk, perencanaan diversifikasi produk, kegiatan periklanan dan promosi, perencanaan yang berkaitan dengan proses penjualan dan distribusi.

Perencanaan dapat dilakukan dalam jangka pendek, jangka menengah dan jangka panjang tergantung pada kebutuhan. Rencana harus fleksibel untuk menyesuaikan dengan lingkungan bisnis yang berubah.

Perencanaan dan Pengembangan Produk

Produk adalah elemen dasar dari pemasaran. Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Produk berorientasi pelanggan dan ditawarkan kepada pelanggan sesuai kebutuhan dan preferensi mereka. Perencanaan produk melibatkan pengembangan produk baru, inovasi produk, rencana diversifikasi produk.

Harga Produk

Penetapan harga adalah fungsi kompleks dari manajemen pemasaran. Dalam kebanyakan kasus, harga membentuk kriteria pengambilan keputusan untuk keputusan pembelian. Keputusan penetapan harga didasarkan pada biaya produksi dan distribusi produk, strategi penetapan harga pesaing, kesediaan pelanggan untuk membayar produk, persepsi pelanggan tentang produk.

Promosi

Promosi dan iklan sangat penting untuk memaksimalkan penjualan. Promosi dan iklan sangat penting untuk memberikan informasi kepada pelanggan tentang produk, untuk menarik pelanggan baru, untuk memberikan pengingat kepada pelanggan tentang produk dan untuk melanjutkan pembelian, untuk memberikan informasi tentang peningkatan produk atau pengenalan merek baru. Manajemen pemasaran mengembangkan teknik dan alat baru untuk mempromosikan produk mereka.

Distribusi

Proses distribusi memudahkan ketersediaan barang dan jasa kepada pelanggan pada waktu yang tepat dan pada lokasi yang tepat dan nyaman. Pemilihan saluran distribusi tergantung pada sifat produk, harga produk, ketersediaan perantara untuk distribusi dan biaya yang terlibat dalam proses distribusi.

Evaluasi dan Pengendalian Kegiatan Pemasaran

Manajemen pemasaran melakukan tugas evaluasi dan pengendalian kegiatan pemasaran. Evaluasi memungkinkan identifikasi efektivitas rencana dan tindakan pemasaran.

Bauran Pemasaran: Bauran Produk, Bauran Harga, dan Bauran Promosi

Manajer pemasaran membuat rencana pemasaran dalam kerangka variabel terkendali dan tidak terkendali. Variabel yang tidak dapat dikontrol adalah faktor sosial, teknologi, politik, budaya dan hukum yang mempengaruhi strategi pemasaran. Faktor yang dapat dikendalikan adalah produk, harga, promosi dan saluran distribusi. Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel terkendali yang membuat program pemasaran sukses.

Produk Campuran

Ini berkaitan dengan atribut fisik produk dan manfaat yang terkait dengan penggunaan produk itu. Kepemilikan produk memberikan rasa bangga dan kepuasan kepada konsumen dan, oleh karena itu, produk harus dirancang, diwarnai, dan dikemas dengan baik.

Harga Campuran

Penetapan harga merupakan keputusan penting yang dibuat oleh manajer pemasaran. Saat menetapkan harga produk, manajer mempertimbangkan faktor-faktor seperti biaya, kerangka hukum, harga yang dikenakan oleh pesaing dan harga yang siap dibayar konsumen. Manajer harus menetapkan harga produk untuk memulihkan biaya dan mendapatkan pengembalian modal yang wajar. Ini memastikan kelangsungan hidup dan pertumbuhan perusahaan dalam jangka panjang.

Bauran Promosi

Ini mengacu pada komunikasi perusahaan dengan konsumen mengenai produk. Ini memotivasi mereka untuk membeli barang.

Penjualan dapat dipromosikan dengan tiga cara:

  • Iklan

Ini menyajikan detail produk kepada konsumen melalui media. Ini adalah alat komunikasi non-pribadi.

  • Penjualan Pribadi

Penjual langsung menghubungi pembeli dan meyakinkannya untuk membeli barang dan jasa.

  • Promosi Penjualan

Ini melengkapi iklan dan penjualan pribadi sebagai sarana untuk mempromosikan penjualan. Ini meningkatkan penjualan dengan mengadakan kontes, lotere, dll.

Kombinasi yang berbeda dari teknik promosi penjualan dapat digunakan pada satu titik waktu.

  • Campuran Saluran

Setelah produk dirancang, diberi harga, dan diiklankan, hal itu membangkitkan minat konsumen untuk membelinya. Bauran saluran mengidentifikasi jalur atau rute melalui mana barang ditransfer dari penjual ke pembeli. Penjual dapat menjual langsung kepada pembeli atau melalui perantara pedagang besar dan pengecer. Lebih dari satu saluran distribusi dapat diadopsi pada saat yang sama; misalnya grosir dapat menjual melalui pengecer dan juga langsung ke konsumen.

Bauran saluran tidak hanya memilih saluran distribusi, tetapi juga mempertahankannya untuk memastikan konsistensi dalam praktik penjualan yang diikuti oleh tenaga penjualan.

Pengambilan Keputusan Pemasaran: Variasi Produk, Saluran Pemasaran, Harga dan Promosi

Manajer membuat keputusan tentang hal-hal yang dapat ia kendalikan—yang dapat dikendalikan. Secara umum, apa yang dia putuskan? Secara kasar, ia memutuskan jenis produk yang akan diproduksi, jenis sistem distribusi yang akan digunakan, harga yang dikenakan, pesan iklan dan media, dan pesan penjual kepada pelanggan yang mereka hubungi.

Dalam membuat keputusan ini dia belajar dari pengalaman untuk menggunakan prinsip operasi yang menyederhanakan tugasnya dan menghindari frustrasi yang substansial. Ini mungkin disebut “hukum” manajemen pemasaran, seperti aturan perilaku lainnya seperti Golden Mean Aristoteles dan Aturan Emas.

“Hukum” manajemen pemasaran ini menyatakan- Karena beberapa hal dapat dikendalikan dan yang lainnya tidak, pisahkan yang dapat dikendalikan dari yang tidak dapat dikendalikan dan jangan buang waktu dan energi Anda untuk mencoba mengubah yang tidak dapat dikendalikan. Alih-alih mencoba untuk memahaminya sehingga Anda dapat menyesuaikan yang dapat dikendalikan dengan yang tidak dapat dikendalikan sedemikian rupa untuk memenuhi kebutuhan perusahaan Anda seefektif mungkin. Penerapan hukum ini merupakan suatu seni yang dapat dibantu oleh alat-alat analisis dari ilmu pengetahuan.

Seperti yang disarankan oleh diskusi tentang sistem pemasaran, ada kompleks kekuatan yang kurang lebih tidak terkendali yang beroperasi pada manajer. Ini dapat diringkas, seperti dalam segi enam luar Gambar 6, sebagai persaingan, permintaan, biaya non-pemasaran, struktur distribusi, kebijakan publik, dan organisasi perusahaan. Yang mendasarinya, tentu saja, adalah kekuatan-kekuatan yang jauh lebih mendasar dari perubahan teknologi, sosial, politik, dan ekonomi. Sementara dalam jangka panjang faktor-faktor ini akan berbagi sifat kekuatan yang tidak dapat dikendalikan, manajer dipaksa oleh aspek-aspek seperti kenyamanan dan kurangnya data yang memadai untuk memperhatikan dirinya sendiri terutama dengan item langsung yang tidak dapat dikendalikan.

Segi lima bagian dalam Gambar 6 menggambarkan elemen yang dapat dikontrol, elemen yang dapat diputuskan oleh manajer pemasaran. Seni manajemen pemasaran adalah adaptasi yang efektif dari elemen-elemen ini dengan yang tidak terkendali di lingkungan pemasaran sehingga dapat mengoptimalkan kesejahteraan perusahaan. Kesejahteraan optimal ini dapat dianggap sebagai area maksimum yang dapat dicapai di segi lima dalam dalam batasan-batasan lingkungannya, segi enam luar.

elemen manajemen marketing

Pertama-tama kita akan memeriksa masing-masing yang dapat dikontrol.

Ini berhubungan dengan:

  1. Variasi produk atau layanan,
  2. Pemilihan dan pengelolaan saluran pemasaran untuk mendistribusikan produk,
  3. Menetapkan harga, dan
  4. Memperbaiki dan mengalokasikan anggaran promosi untuk iklan dan penjualan.

Variasi Produk

Modifikasi perusahaan atas sifat penawarannya dicapai melalui keputusan produk dan layanan yang pada dasarnya terdiri dari dua jenis. Beberapa keputusan berkaitan dengan perubahan produk yang ada agar lebih sesuai dengan tuntutan pasar. Perubahan ini mungkin dangkal atau mendasar (misalnya, penggunaan kemasan baru sebagai lawan dari desain ulang produk yang revolusioner).

Keputusan lain menyangkut menjatuhkan atau menambahkan item ke lini produk. Keputusan perubahan produk dan perubahan lini produk ini umum terjadi, karena hanya sedikit perusahaan di Amerika Serikat yang memproduksi satu produk. Mereka juga merupakan keputusan yang serius bagi sebagian besar perusahaan. Seorang manajer pemasaran harus selalu waspada untuk memanfaatkan peluang produk baru dan untuk menghindari melanjutkan item yang tidak menguntungkan.

Saluran Pemasaran

Semua perusahaan harus memilih rangkaian saluran yang menurut mereka paling efektif. Kemungkinannya, seperti yang telah kita lihat, hampir tidak terbatas. Memilih saluran yang benar memerlukan analisis yang cermat, terutama karena keputusan tersebut biasanya melibatkan investasi waktu yang besar oleh manajer dan penjual dan jauh lebih jauh dalam memperbaiki sisa rencana pemasaran untuk beberapa waktu ke depan.

Aspek spasial dari struktur distribusi, misalnya, konsentrasi geografis pembeli di setiap pasar, akan membuat perbedaan besar dalam menentukan rangkaian saluran terbaik untuk situasi tertentu.

Harga

Harga harus ditetapkan. Harga pesaing biasanya menetapkan batasan yang signifikan untuk berbagai pilihan, tetapi biasanya ada beberapa kebijaksanaan. Ada banyak masalah harga. Tidak hanya sejumlah produk yang harus diberi harga, tetapi jika saluran pemasaran selain direct-to-user digunakan, pertimbangan harus sering diberikan pada harga yang ditetapkan pada setiap tingkat saluran pemasaran. Akhirnya, beberapa pembeli mungkin menerima harga yang berbeda (atau biasa disebut diskon), berdasarkan faktor-faktor seperti jumlah yang mereka beli.

Promosi

Sebagian besar perusahaan harus menggunakan beberapa jenis upaya promosi. Fungsi kedua jenis promosi—periklanan dan penjualan pribadi—adalah untuk memberikan informasi kepada calon pembeli tentang produk—kualitasnya, ketersediaannya, dan harganya. Seorang salesman mungkin melakukan fungsi lain, seperti pengiriman dan perbaikan, tetapi, untuk menyederhanakan dia akan dilihat di sini sebagai pembawa dan penerima informasi.

Jadi periklanan dan penjualan pribadi adalah metode alternatif untuk menjalankan fungsi penyampaian informasi, tetapi perpaduan tertentu dari keduanya mungkin lebih efektif daripada hanya salah satu dari keduanya. Di banyak perusahaan, keputusan promosi membutuhkan banyak waktu manajer pemasaran.

Periklanan berkaitan dengan memutuskan berapa banyak iklan yang akan digunakan, media apa yang akan digunakan (koran, radio, televisi, surat langsung, papan reklame, kartu mobil, tampilan titik pembelian, dll.); frekuensi kemunculan iklan (harian, mingguan, bulanan, dll.,); dan pesan yang akan digunakan (ini melibatkan karya seni dan salinan yang disiapkan untuk media cetak dan iklan yang disiapkan untuk radio dan televisi. Penjualan pribadi berkaitan dengan pemilihan, pengawasan, dan pelatihan wiraniaga; alokasi wiraniaga ke wilayah; dan evaluasi dari penjual.

“Promosi” juga sering digunakan dalam literatur perdagangan dalam arti terbatas pengaturan harga khusus untuk pengecer dan konsumen.

Unsur-unsur tak terkendali atau lingkungan yang pembuat keputusan harus beradaptasi, seperti yang ditunjukkan pada segi enam luar Gambar 6, tidak terkendali dalam arti mutlak. Sebaliknya mereka paling baik dilihat sebagai dapat dikendalikan, tetapi hanya dengan biaya.

Diantaranya:

  1. Permintaan,
  2. Kompetisi,
  3. Biaya non pemasaran,
  4. Struktur distribusi,
  5. Kebijakan publik, dan
  6. Organisasi perusahaan.

Orientasi: Produksi, Produk, Penjualan, Pemasaran dan Orientasi Pemasaran Sosial

Pemasaran adalah semua tentang berinteraksi dengan pasar, terlepas dari apakah itu untuk keuntungan atau non-profit. Perusahaan seperti Hindustan Unilever Limited (HUL) dan Procter & Gamble (P&G) beroperasi di pasar konsumen sedangkan Schneider Electric dan Larsen & Toubro (L&T) adalah pemasar bisnis ke bisnis.

Manusia memiliki berbagai ide tentang bagaimana kehidupan harus dilakukan. Beberapa jenis inti filosofis mengatur perilaku yang menetapkan batas-batas moral dan etika. Ide filosofis inilah yang membedakan benar dari yang salah dan apa yang dapat diterima dan apa yang tidak.

Ketiadaan inti filosofis yang kuat kemungkinan akan membuat seseorang tidak konsisten dan bingung. Dalam nada yang sama, organisasi membutuhkan filosofi untuk memandu pemikiran dan perilaku mereka. Organisasi dapat dibedakan dari segi pola pikir korporat atau orientasi bisnisnya.

Orientasi, dalam kasus seseorang, mempengaruhi sikap, keyakinan, perasaan, dan tindakan fundamentalnya sehubungan dengan subjek atau masalah tertentu, sedangkan interaksi organisasi dengan pasarnya dalam hal tanggapan yang diperluas dipengaruhi oleh filosofi yang mengatur atau orientasi.

Ini menyiratkan bahwa organisasi dapat memilih untuk melakukan bisnis atau aktivitas pemasarannya dengan cara yang berbeda. Lima filosofi atau konsep yang berbeda telah dibedakan, yaitu konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan konsep pemasaran masyarakat.

Ide-ide yang terkandung dalam konsep-konsep ini memunculkan budaya yang berbeda dalam hal bagaimana bisnis dilakukan dengan konsumen. Konsep-konsep ini menunjukkan bahwa ada cara yang berbeda untuk mencapai tujuan organisasi.

Orientasi Produksi

Konsep produksi mungkin merupakan ide pengaturan bisnis tertua, yang berawal dari periode kekurangan pasokan barang. Sebelumnya ketika permintaan melebihi pasokan, tidak ada insentif bagi perusahaan untuk memasukkan konsumen ke dalam operasi mereka. Bisnis yang dijalankan dengan filosofi berorientasi produksi bekerja dengan pasar dengan keyakinan bahwa ketersediaan dan keterjangkauan produk merupakan penentu utama pembelian konsumen.

Asumsi ini menciptakan orientasi strategis yang harus menjadi fokus perusahaan sambil membuat produk tersedia dan terjangkau. Keharusan ketersediaan dan keterjangkauan membawa dua fungsi, yaitu distribusi dan produksi, sebagai pusat strategi pemasaran.

Oleh karena itu, tugas manajemen pertama adalah menemukan strategi distribusi yang efisien yang menjamin ketersediaan produk sehingga konsumen dapat membeli produk dengan mudah. Kedua, bekerja pada sistem produksi untuk menurunkan biaya sehingga lebih banyak konsumen dapat membelinya. Pengurangan biaya menciptakan keterjangkauan dan dengan demikian memperluas pasar.

Konsep produksi umum untuk perusahaan selama periode awal industrialisasi ketika produk yang berbeda lahir. Ford pada awalnya mempraktekkan konsep produksi dimana perusahaan berusaha untuk menurunkan harga mobil agar dapat menarik banyak pelanggan.

Ford Model T adalah salah satu mobil awal yang diproduksi di jalur perakitan, yang mengurangi biaya produksi mobil dengan efisiensi dalam proses produksi. Konsep produksi masih bisa berlaku di industri di mana pembelian konsumen sebagian besar dilakukan atas dasar harga (mereka tidak mementingkan diferensiasi non-harga) dan kemudahan membeli.

Situasi seperti itu sering terlihat di pasar komoditas seperti pasir, semen, dan bijih besi. Merger dan akuisisi di bidang komoditas seperti semen, aluminium, dan baja dipandu oleh motif untuk menciptakan sistem produksi besar yang berperan dalam menurunkan biaya produksi melalui skala ekonomi dan efek kurva pengalaman.

Orientasi Produk

Bisnis beroperasi dalam lingkungan yang dinamis. Dua kekuatan pasar yang penting adalah konsumen dan persaingan. Dengan berlalunya waktu konsumen dan kondisi persaingan berkembang. Sebagai perusahaan yang berpartisipasi di pasar naik begitu pula ketersediaan produk.

Pasar secara bertahap bergeser dari permintaan berlebih ke penawaran surplus. Dalam skenario baru yang berkembang ini, mantra lama tentang ketersediaan dan keterjangkauan menjadi tidak efektif. Ide-ide yang diabadikan dalam konsep produksi secara bertahap tersebar di berbagai perusahaan yang membuat perusahaan yang berpartisipasi serupa dalam pendekatan pemasaran mereka.

Ini menuntut peninjauan kembali orientasi bisnis dan menemukan sesuatu yang baru yang memungkinkan perusahaan menangani skenario yang muncul secara efektif. Ide-ide kunci ketersediaan dan keterjangkauan ditemukan diperlukan tetapi tidak cukup untuk berhasil. Hal ini menyebabkan perubahan orientasi bisnis dan konsep produk muncul. Konsep produk mengalihkan fokus ke kualitas produk, sehingga menyatakan bahwa ‘konsumen akan menyukai produk dengan kualitas tertinggi pada harga tertentu’.

Konsep produk didasarkan pada keyakinan bahwa konsumen termotivasi untuk membeli produk yang menawarkan kualitas terbaik. Proposisi ini mengubah fokus pemasaran untuk mengembangkan produk yang lebih baik dan meningkatkannya dari waktu ke waktu. Prima facie konsep ini masuk akal. Orang memang mencari produk dan layanan dengan kualitas yang lebih baik.

Konsep ini menciptakan semacam obsesi produk dimana manajer produksi berusaha untuk berkonsentrasi pada peningkatan kualitas dan membangun produk yang lebih baik dari sebelumnya. Namun, segera kepercayaan buta pada kekuatan kualitas produk ini mengungkap kekeliruannya. Keyakinan bahwa produk yang lebih baik selalu dibeli oleh konsumen ternyata salah.

Ralph Waldo Emerson menulis, ‘Jika seseorang dapat menulis buku yang lebih baik, mengkhotbahkan khotbah yang lebih baik, atau membuat perangkap tikus yang lebih baik daripada tetangganya, meskipun ia membangun rumahnya di hutan, dunia akan membuat jalan yang sulit menuju pintunya. ‘.

Pernyataan ini mungkin mengilhami konsep produk, yang sangat percaya pada kekuatan kualitas sehingga membutakan pengikutnya pada kenyataan. Bagi banyak perusahaan pemasaran, orientasi produk ternyata merupakan jebakan. Nasihat yang diberikan oleh Emerson bahwa jika Anda membuat perangkap tikus yang lebih baik, dunia akan membuat jalan yang sulit menuju pintu Anda salah menggeser fokus pemasaran dari konsumen ke produk.

Apa yang menjamin bahwa perangkap tikus yang lebih baik akan selalu terjual? Misalkan seseorang berhasil menemukan perangkap tikus berkualitas tinggi, apakah itu berarti orang akan berduyun-duyun ke pintunya untuk mengambilnya? Jawabannya tidak, kecuali mereka menghadapi ancaman tikus. Orang tidak tertarik pada produk, tetapi mereka menginginkan solusi untuk masalah mereka.

Perangkap tikus yang lebih baik adalah kekeliruan yang mungkin salah mengarahkan organisasi untuk percaya bahwa orang membeli produk padahal mereka membeli solusi dari masalah mereka.

Konsep produk mengabaikan peran kegiatan pemasaran lainnya. Orang tidak mungkin berbondong-bondong untuk membeli produk kualitas unggul secara otomatis. Penciptaan produk berkualitas unggul tidak bisa menjadi strategi ‘menjadi semua’. Bahkan jika produk berkualitas baik telah diciptakan bagi orang-orang untuk membuat jalan pintas menuju pintu perusahaan, banyak hal lain yang memungkinkan harus dilakukan untuk mewujudkannya.

Pertama, orang yang bisa membeli produk harus disadarkan dan diberitahu tentang keunggulannya. Kedua, produk perlu dirancang, dikemas, diberi harga, dan tersedia secara menarik sehingga konsumen dapat melihat, menyentuh, dan merasakan serta bersedia membelinya.

Orientasi Penjualan

Seiring berjalannya waktu beberapa industri menyaksikan perluasan kapasitas produksi. Ini mengintensifkan persaingan dan memberi tekanan pada perusahaan untuk menawarkan produk dengan kualitas yang lebih baik. Ini memiringkan situasi pemasaran demi pembeli. Keengganan terlihat dari pihak pembeli untuk segera menanggapi produk dan layanan yang dipasarkan.

Kegagalan ide-ide sebelumnya dalam mendapatkan tanggapan konsumen menyebabkan manajer memikirkan kembali apa yang mereka anggap sebagai kunci untuk melakukan bisnis. Pencarian ini mengarah pada penemuan konsep penjualan. Konsep penjualan menunjukkan kepercayaan pada kekuatan persuasi. Pengikut orientasi penjualan memiliki keyakinan bahwa ‘ini adalah keyakinan bahwa konsumen tidak akan membeli atau membeli cukup banyak produk organisasi kecuali minat mereka dirangsang dan mereka dibujuk untuk membeli.’

Konsep penjualan dimulai dengan asumsi bahwa konsumen acuh tak acuh atau enggan untuk memasarkan produk atau jasa. Ini terutama berlaku untuk hal-hal yang dianggap tidak penting. Beberapa produk dan layanan seperti asuransi dan pemeriksaan kesehatan preventif menghadapi penolakan konsumen karena dianggap tidak perlu.

Dua kategori produk dapat dibedakan, yaitu produk yang dibeli dan produk yang dijual. Produk yang dibeli adalah produk yang dimotivasi oleh konsumen untuk dibeli karena dianggap penting dan diminati (misalnya, kosmetik dan kacamata), sedangkan produk yang dijual adalah produk yang tidak mungkin dibeli oleh konsumen sendiri.

Karena ketidakpedulian dan keengganan inilah produk yang dijual didorong atau diturunkan kepada pembeli dengan melakukan upaya penjualan. Orang jarang membeli asuransi dan kontrak pemeliharaan karena motivasi diri mereka.

Orientasi penjualan menekankan pada mengatasi penolakan konsumen melalui informasi, persuasi, dan seringkali penjualan keras. Penjualan didasarkan pada premis bahwa konsumen dapat dimanipulasi dan dibujuk untuk membeli apa yang dijual. Ini menunjukkan keyakinan besar pada kekuatan keahlian menjual dan periklanan.

Konsumen dapat terpikat atau terpikat untuk memberikan respons yang menguntungkan. Bukan hal yang aneh untuk menemukan penjual agresif yang memaksa dalam perdagangan seperti dealer mobil, asuransi, kartu kredit, real estat, penggalangan dana, dan toko kelontong. Orientasi penjualan secara eksklusif memusatkan perhatian pada cara untuk mendorong produk dengan sedikit atau tanpa memperhatikan minat konsumen. Seorang praktisi penjualan dipandu oleh kepentingan dirinya sendiri daripada kepentingan pembeli.

Konsep penjualan dapat memiliki konsekuensi bencana dalam jangka panjang. Seorang pelanggan dapat dibujuk untuk membeli dengan kekuatan persuasi atau agresi hanya sekali tetapi tidak berulang kali. Pelanggan yang menjadi korban kekuatan agresi penjual menjadi tidak puas dan melampiaskan kemarahan mereka dengan menyebarkan publisitas negatif dari mulut ke mulut.

Publisitas negatif mempengaruhi penjualan di masa depan dengan mengubah calon pelanggan menjadi bukan pelanggan. Hal ini dapat mengikis peluang bisnis di masa depan. Pendekatan penjualan dapat menghasilkan hasil yang sukses dalam situasi ketika sebuah organisasi menikmati pasokan pelanggan tanpa akhir dan tidak harus bergantung pada penjualan berulang.

Orientasi ini dilakukan oleh para penjual di stasiun kereta api dan tempat-tempat wisata. Kelangsungan hidup mereka tidak tergantung pada bisnis yang berulang dari pelanggan yang sama.

Orientasi Pemasaran

Orientasi penjualan cenderung tidak efektif ketika sebuah organisasi harus bergantung pada bisnis yang berulang. Kendala bisnis berulang mengubah paradigma pemasaran yang berpihak pada pelanggan. Menjadi perhatian bisnis yang sah untuk menemukan apa yang sebenarnya penting untuk membuat pelanggan terus datang kembali.

Realitas baru dari intensifikasi persaingan dan kejenuhan pasar menyebabkan penemuan konsep pemasaran di tahun 1950-an yang menempatkan pelanggan sebagai pusat dunia pemasaran. Filosofi sebelumnya berpusat pada sesuatu yang termasuk dalam perusahaan seperti produk, teknologi, produksi, atau upaya penjualan.

Konsep pemasaran membalikkan pendekatan inside-out menjadi pendekatan outside-in, yang menyiratkan bahwa bisnis suatu organisasi tidak didikte oleh orang dalam atau manajer melainkan bergantung pada orang luar atau pelanggan. Konsep pemasaran percaya bahwa

‘Sangat penting bagi organisasi untuk menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran dan mengembangkan serta memberikan kepuasan lebih baik daripada pesaing.’

Konsep pemasaran memegang kepuasan pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi. Logika bisnis yang dominan menurut konsep pemasaran adalah bahwa organisasi bergantung pada pelanggan untuk kelangsungan hidupnya. Pelangganlah yang membuka aliran pendapatan.

Pendapatan tidak ditemukan di dalam organisasi melainkan berada di luar, di kantong pelanggan. Pelanggan adalah sumber pendapatan. Satu-satunya cara untuk membuat pelanggan membuka dompet mereka adalah dengan menawarkan produk dan layanan yang memuaskan tersebut. Oleh karena itu, kepuasan pelanggan menjadi prasyarat pertama untuk melakukan bisnis dalam skenario yang kompetitif. Pelanggan tidak menggurui organisasi yang tidak memuaskan jika mereka memiliki pilihan.

Mari kita pertimbangkan bagaimana pelanggan memilih produk seperti pasta gigi atau ponsel. Pilihan umumnya didasarkan pada perhitungan halus atau rumit tentang merek mana yang menawarkan kepuasan terbaik. Oleh karena itu, kepuasan pelanggan merupakan titik awal yang penting untuk melakukan bisnis di lingkungan bisnis saat ini.

Konsep pemasaran pada awalnya mendapat banyak penolakan dari para manajer karena berusaha menciptakan peralihan kekuasaan dari manajer ke pelanggan. Keyakinan sebelumnya bahwa keputusan seperti apa yang akan diproduksi, bagaimana memproduksi, bagaimana menjual, dan di mana mendistribusikan adalah hak prerogatif orang-orang di dalam organisasi dan peran pelanggan terbatas pada ‘ambil atau tinggalkan’.

Dengan tidak adanya pilihan, pelanggan dipaksa menjadi kepatuhan atau subordinasi oleh organisasi. Konsep pemasaran menjadikan pelanggan tertinggi dan berusaha mencapai tujuan organisasi melalui kepuasan pelanggan. Tujuan laba hanya akan tercapai jika pelanggan dengan rela menerima produk atau jasa.

Mendapatkan pelanggan untuk melakukan bisnis dengan perusahaan adalah yang tertinggi dan itu mungkin terjadi hanya ketika manajer melepaskan ego mereka dan bekerja dengan bawahan sebagai tim untuk menargetkan pelanggan. Pemasaran memastikan bahwa semua keputusan diambil untuk kepuasan pelanggan.

Inti dari konsep pemasaran adalah bahwa bisnis suatu organisasi bukanlah apa yang diinginkan manajer, melainkan apa yang diinginkan pelanggan. Pelanggan adalah penengah utama yang memutuskan apakah keputusan yang diambil dalam suatu organisasi adalah benar atau tidak. Dalam pemasaran, suatu produk atau jasa merupakan kondensasi dari semua keputusan yang diambil oleh manajer.

Ini diuji pada titik pembelian. Misalnya, di pasar deterjen kompak, Surf bersaing dengan Ariel; merek-merek ini pada dasarnya mewakili kondensasi keputusan yang dibuat oleh manajer masing-masing, yang mencakup keputusan mengenai warna, kualitas, kemasan, harga, nama merek, bentuk, komunikasi, dan ketersediaan.

Kebenaran keputusan ini ditentukan bukan oleh manajer yang mengambilnya, melainkan pelanggan. Tanggapan pelanggan yang positif menegaskan bahwa keputusan manajer mengenai merek tertentu itu benar. Situasi di mana manajer mengklaim kebenaran keputusan mereka tetapi pelanggan tidak merespons dengan baik adalah tidak mungkin. Sebuah keputusan benar hanya jika itu menciptakan pelanggan yang puas.

Konsep pemasaran memperkenalkan perubahan paradigma bahwa keseluruhan bisnis harus dilihat dari sudut hasil akhirnya, yaitu sudut pandang pelanggan. Konsep pemasaran dipraktikkan dengan mengalihkan fokus proses penciptaan nilai ke pasar atau pelanggan.

Prosesnya adalah- (i) pilihan pasar (misalnya, Apple beroperasi di pasar handset seluler), (ii) pemilihan kelompok pelanggan sasaran (misalnya, Apple tidak melayani semua pelanggan di pasar handset seluler melainkan menargetkan premium satu), (iii) penentuan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan dalam kelompok sasaran atau apa yang merupakan konsep kepuasan (misalnya, Apple memahami apa yang diinginkan pelanggan sasarannya dalam hal kemudahan penggunaan, sentuhan dan rasa produk, tampilan instrumen, dan komunikasi eco system), (iv) mengembangkan produk atau layanan dalam menanggapi kebutuhan dan keinginan pelanggan (misalnya, perangkat Apple seperti iPhone 6 merupakan hasil pengembangan produk yang sesuai dengan harapan pelanggan), (v) merencanakan bagaimana produk atau layanan tersebut menawarkan kepuasan yang lebih baik daripada kompetisi (misalnya,Perangkat Apple lebih unggul dari pesaingnya dalam sejumlah cara signifikan pelanggan seperti estetika, daya tarik, dan citra).

Konsep pemasaran menawarkan solusi pragmatis tentang bagaimana bertahan dalam situasi kompetitif dengan menempatkan pelanggan di pusat dunia bisnis dan secara tunggal berkomitmen untuk menciptakan kepuasan pelanggan, konsep pemasaran secara tidak sengaja dapat membahayakan kepentingan masyarakat.

Orientasi Pemasaran Sosial

Konsep pemasaran mengadopsi perspektif pertukaran yang sempit sebagai transaksi yang terjadi antara organisasi dan pelanggan. Ini menentukan bahwa menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan dan memberikan kepuasan yang diinginkan adalah kunci untuk mencapai tujuan organisasi. Ada dua masalah dengan perspektif yang terbatas ini.

Konsep pemasaran melegitimasi setiap produk dan jasa jika menciptakan kepuasan pelanggan. Ini berarti jika kelompok pelanggan menuntut obat-obatan keras atau senjata api yang menjual yang sama maka menjadi dibenarkan. Oleh karena itu, logika ini mengabaikan efek sosial yang lebih besar dari bisnis semacam itu.

Dari perspektif sosial, narkoba tidak diinginkan karena penggunaannya menyebabkan kecanduan dengan sejumlah konsekuensi pribadi dan keluarga. Pemasaran senjata api tanpa pemeriksaan yang memadai dapat mendorong kejahatan dan pembunuhan.

Beberapa produk yang telah menarik kritik karena efek sosial yang tidak diinginkan termasuk makanan cepat saji (misalnya, hamburger dan kentang goreng) dan minuman sarat kalori tinggi karena menyebabkan kesehatan yang buruk; tembakau, minuman beralkohol, dan rokok karena menyebabkan kecanduan; wadah dan botol plastik karena menyebabkan kerusakan lingkungan; polusi tinggi dan SUV boros gas karena menyebabkan polusi; bulu dan kulit hewan langka serta daging eksotis yang mengancam kesejahteraan hewan; pertambangan karena menyebabkan gangguan ekologis; berlian darah untuk pelanggaran hak asasi manusia; layanan perjudian karena menyebabkan kecanduan dan kebangkrutan; dan prostitusi karena menyebabkan eksploitasi.

Pemasaran sosial muncul setelah disadari bahwa apa yang baik untuk pelanggan individu atau kelompok tertentu mungkin tidak baik untuk masyarakat. Konsep ini berusaha memasukkan minat masyarakat dalam konsep pemasaran sehingga kepuasan pelanggan tidak membahayakan kesejahteraan masyarakat dalam jangka panjang.

Konsep pemasaran masyarakat menyatakan bahwa ‘kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah dalam menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan dan memberikan kepuasan lebih baik daripada pesaing dengan cara yang mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan jangka panjang konsumen dan masyarakat’.

Konsep pemasaran mengambil perspektif individualistik untuk bisnis dengan mengabaikan masyarakat. Di sisi lain, konsep masyarakat memperkenalkan konsep yang oleh para ekonom disebut ‘eksternalitas’. Salah satu kategori barang dalam ilmu ekonomi adalah ‘demerit goods’. Barang-barang ini mengacu pada barang-barang yang konsumsinya mengakibatkan timbulnya biaya oleh mereka yang sebenarnya tidak mengkonsumsinya.

Misalnya, orang yang kecanduan narkoba menjadi beban biaya baik bagi keluarga maupun negara. Merokok merupakan penyebab utama dari berbagai masalah kesehatan, yang memerlukan pengobatan yang mahal. Konsep pemasaran sosial memperkenalkan elemen hati nurani ke dalam pemasaran dan mendorong organisasi untuk mempertimbangkan efek sosial dari tindakan mereka.

Masalah: Ukuran, Jumlah Pembeli, Pengelompokan Demografis, dan Geografi

Cara terbaik untuk memahami pemasaran adalah dengan memvisualisasikannya sebagai praktik yang dilakukan perusahaan pemasaran saat bekerja dengan pasar. Misalnya, perusahaan seperti Pepsi mengembangkan produk, mengemas, mendistribusikan, dan mengiklankannya untuk memuaskan konsumen. Ini semua adalah praktik yang termasuk dalam lingkup pemasaran.

Pasar adalah tempat atau ruang yang terdiri dari semua pembeli yang ada atau pembeli potensial. Sejumlah isu terkait dengan konsep pasar seperti ukuran, keragaman konsumen dan penyebaran geografis, jenis permintaan, volume dan nilai.

Ukuran

Jumlah pembeli di pasar memunculkan ukurannya, yang dapat dinyatakan dalam volume (misalnya, jumlah mobil yang dijual di India pada tahun tertentu) atau nilai (misalnya, total penjualan mobil yang dinyatakan dalam rupee). Pasar berbeda dalam hal nilai dan ukuran volumenya. Komoditas seperti beras dan gandum menikmati ukuran besar dalam hal volume, sedangkan produk seperti emas tidak memiliki volume yang besar tetapi memiliki nilai yang besar. Perbedaan ini disebabkan oleh nilai per unit yang diperintahkan produk.

Jumlah Pembeli

Ukuran juga berhubungan dengan jumlah pembeli di suatu pasar. Misalnya, ada produk khusus yang menarik bagi sejumlah pelanggan terbatas seperti sepatu untuk astronot atau jam tangan untuk penyelam dalam. Ketika sebuah pasar terdiri dari sejumlah kecil pelanggan dengan kebutuhan yang sangat khusus, pasar itu sering disebut sebagai ceruk pasar.

Pengelompokan Demografis

Konsumen di pasar dapat dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan aspek demografis mereka seperti usia, pendapatan, pekerjaan, dan jenis kelamin. Kehadiran kelompok demografis di pasar menciptakan perbedaan permintaan yang dapat membuat satu produk berbeda menarik bagi kelompok-kelompok ini. Misalnya, krim keadilan merek Fair and Handsome menyasar segmen konsumen pria.

Geografi

Konsumen dapat secara geografis terletak di tempat yang berbeda, yang dapat menciptakan perbedaan dalam kebutuhan dan keinginan mereka. Hal ini dapat dilihat dengan mempelajari keranjang konsumsi konsumen yang terletak di lokasi yang berbeda. Misalnya, penjual AC dan kulkas memasarkan produknya di lokasi tropis dengan kompresor ‘tropis’ yang dilengkapi untuk bekerja di cuaca panas.

Pasar adalah konsep yang kompleks, yang membuat bekerja dengan pasar menjadi tugas yang menantang. Proses pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen tidak bisa sembarangan dan naluriah. Proses berurusan dengan pasar harus dikelola dengan baik atau jika tidak, efektivitas dan efisiensi proses akan terganggu.

Dengan demikian, pemasar menganalisis, merencanakan, mengatur, menerapkan, dan mengendalikan upaya pemasaran mereka dengan tepat. Pemasar menetapkan target dalam hal penjualan atau keuntungan yang pada akhirnya dapat diubah menjadi sejumlah pertukaran dengan pelanggan. Ini memerlukan analisis sistematis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian upaya atau program pemasaran.

Pemasaran bukanlah kegiatan bebas biaya. Ini membutuhkan pengeluaran sumber daya untuk berbagai aktivitas dan program yang dirancang untuk mencapai pertukaran yang saling memuaskan antara pemasar dan pelanggan.

Oleh karena itu, pemasaran yang tepat memerlukan kegiatan berikut:

  • Analisis

Pemasaran dimulai dengan identifikasi pasar yang ingin dimasuki pemasar. Hal ini membutuhkan penyelidikan dan pemeriksaan rinci dari berbagai pasar dan pemilihan target yang menarik. Beberapa aspek tersebut antara lain identifikasi peluang dengan mengevaluasi ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, persaingan, saluran distribusi, potensi keuntungan, dan tren lainnya. Analisis pasar adalah langkah penting pertama dalam menentukan di mana perusahaan berusaha memasarkan produk atau layanannya.

  • Perencanaan

Setelah pasar dipilih, pemasar harus merencanakan bagaimana hal itu akan memuaskan pelanggan di pasar yang dipilih. Ini membutuhkan perencanaan tentang alat pemasaran yang berbeda dan kombinasinya yang harus dicampur untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Beberapa pertanyaan penting yang perlu dijawab antara lain produk apa yang akan dibuat, tingkat kualitasnya, harga yang dikenakan, elemen promosi, dan bagaimana produk tersebut tersedia. Pada dasarnya, perencanaan pemasaran adalah tentang menentukan strategi yang memerlukan merinci langkah-langkah yang akan dilakukan untuk mencapai tujuan pemasaran yang ditetapkan.

  • Penerapan

Setelah perencanaan selesai, pemasar harus beralih dari papan gambar ke tindakan. Ini membutuhkan pengorganisasian kegiatan pemasaran dan pelaksanaannya. Misalnya, pelaksanaan rencana distribusi perusahaan seperti Pepsi akan mencakup kegiatan seperti penanganan karton di pabrik, pemuatan ke truk, transportasi, dan pengiriman di titik penjualan.

  • Kontrol

Kontrol diperlukan untuk memastikan bahwa eksekusi aktual dilakukan sesuai rencana. Penyimpangan dimungkinkan karena berbagai faktor. Oleh karena itu, melacak kemajuan kegiatan pemasaran diperlukan untuk mencapai tujuan pemasaran. Misalnya, merek diiklankan untuk menciptakan kesadaran, yang efektivitasnya dinilai melalui mekanisme kontrol seperti tindakan penarikan dan pengenalan. Penyimpangan tersebut kemudian diidentifikasi dan tindakan korektif dilakukan.